Predictive Marketing

Es wir der Kreislauf für das Predictive Marketing gezeigt
Die Prozesse im Predictive Marketing

Amazon macht geschätzte 35% seines Umsatzes mit Predictive Marketing [1].  Hier wird der Traum eines jeden Marketers wahr: Man weiß genau, welcher Kunde was wann kaufen will. Die Methode hierzu nennt sich Predictive Marketing und wird im B2C-Bereich erfolgreich eingesetzt. Wir möchten das Thema exemplarisch vorstellen und für den B2B-Bereich Anregungen für den Einsatz von Predictive Marketing geben.

 

 

 

 

Google weiß mehr über Sie als Ihre Mutter -  Predictive Marketing für Mittelständler

Predictive Marketing ist ein Verfahren, das mit Hilfe von statistischen Methoden, wie zum Beispiel Data Mining, Muster und Abhängigkeiten in Daten identifiziert und daraus Prognosemodelle errechnet. Hieraus ergibt sich die Möglichkeit Voraussagen über Marketingerfolge und Verkaufschancen zu treffen. Diese Methode liefert zahlenbasierte Entscheidungsgrundlagen [2]. 

Die Software analysiert alle Kundeninformationen und erstellt darauf aufbauend eine Kommunikationsstrategie. Nach erfolgreicher Durchführung ist es möglich, neue Kenntnisse und Informationen über die Kunden zu speichern und sie erneut zu untersuchen.

 

Predictive Marketing: Anwendungsbeispiel Otto

Im B2C-Bereich haben viele Unternehmen durch Predictive Marketing ihren Unternehmenserfolg erhöht. Eines der ersten Unternehmen, die dieses Verfahren anwenden ist der Versandhändler Otto. Durch den Bau einer Predictive Analytics-Software  des Beteiligungsunternehmens Blue Yonder, ist es Otto möglich, das Einkaufsverhalten der Kunden genauer zu prognostizieren. Ziel des Programms ist es, den Absatz eines bestimmten Kleidungsstücks mit einer Wahrscheinlichkeit von 90% bis zu zehn Wochen vorherzusagen. Für die Jury des deutschen Innovationspreises war die Software sehr effektiv, sodass sie diese im Juli 2014 in der Kategorie „Integration und Anwendung“ auszeichnete.

 

Predictive Marketing im Einsatz im B2B-Bereich von CONRAD

Ein weiteres Unternehmen, welches Predictive Marketing anwendet, ist CONRAD. Das Unternehmen verkauft technische Produkte an Privat- und Geschäftskunden online, sowie in 24 deutschlandweiten Filialen. Zusammen mit dem Unternehmensberater Dr. Dastani entwickelt das Unternehmen ein eigenes Programm, welches Predictive Marketing zunächst im Geschäftskundenbereich umsetzt. Dieses Programm zeigt dem Kunden kanalübergreifend Produkte, für die die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist. Das Projekt, welches unter dem Namen „Next best offer“  läuft, erzielte schon erste Erfolge in der Pilotphase [3].

Von weiteren Vorteilen berichten ebenfalls andere Unternehmen, die Predictive Marketing anwenden: der effizientere Einsatz von Budgets, die Erhöhung von Verkaufschancen und die Voraussagen zum Absatz [4].

Predictive Marketing unterstützt somit nicht ausschließlich das Marketing, sondern darüber hinaus andere Bereiche, wie zum Beispiel die Absatzplanung und die Produktion.

 

Vorstellbare Vorteile für KMU

Von den zuvor genannten Vorteilen profitieren nicht ausschließlich große Unternehmen, sondern in gleicher Weise kleine und mittelständische Unternehmen .

Zum Beispiel identifiziert Predictive Marketing abwanderungswillige Kunden. Diese Identifizierung führt dazu, dass es dem Unternehmen durch besondere Anreize im besten Fall möglich ist die Kunden zu halten. Außerdem ist es durch Predictive Marketing machbar im Vorhinein Abnehmer zu identifizieren, die auf spezielle Verlängerungsanreize reagieren. Weitere Anwendungsmöglichkeiten liegen für Mintigo beispielsweise in der Segmentierung des Marktes oder in der Verbesserung der Kontaktmethoden [5].

 

Unsere Empfehlung zum Einsatz von Predictive Marketing

Predictive Marketing ist eine effiziente Lösung um das Marketing im Unternehmen zu optimieren. Unserer Meinung nach ist der Einsatz dieser Methode vor allem für den B2C-Bereich, auf Grund der Menge an Daten, die ein großer, unbekannter Kundenstamm mit sich bringt, geeignet. Im Vergleich zur händischen Datenpflege ist eine effiziente, zeitsparende und weniger fehleranfällige Analyse der Daten durch computergesteuerte Systeme möglich.

Der Einsatz von Predictive Marketing ist ebenfalls für KMUs im B2B-Bereich unter bestimmten Voraussetzungen sinnvoll. Aus unserer Sicht besitzen Unternehmen die sich auf standardisierte Massenprodukte fokussieren, auf Grund des unbekannteren Kundenstammes, eine bessere Eignung für Predictive Marketing als Unternehmen die stark individualisierte Produkte vertreiben und somit ihre Kundschaft besser kennen.

 

Sabrina Schrage, Alina Tietz, Stefanie Pechoel

[1] Artun, Ömer; Levin, Domunique: Predictive Marketing: Easy Ways Every Marketer Can Use Customer Analytics and Big Data, 1. Auflage, New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., 2015, S.4-20

[2] Joe F. Hair Jr.: Knowledge creation in marketing: the role of predictive analytics; In: European Business Review, Vol. 19 Issue: 4, 2007, S.304

[3] Dastani, Parsis: Next Best Offer: CONRAD weiß, was Kunden wollen, http://predictive-analytics.com/next-best-offer-2/, (abgerufen am 10.10.2017)

[4] W4 Marketing AG (Hrsg): Predictive Marketing: Treffen Sie datenbasierte Voraussagen, http://www.marketingblatt.com/de/predictive-marketing/predictive-marketing-treffen-sie-datenbasierte-voraussagen/, (abgerufen am 09.10.2017)

[5] Mintigo; Raab Associates Inc. (Hrsg.) [e-Book]: Why B2B-Marketers need Predictive Marketing, 1. Auflage, S.9-11, http://www.mintigo.com/modern-b2b-marketers-need-predictive-marketing/